L’ABC DEL VENDITORE
L’attività di vendita è una delle attività più antiche del mondo, visto che la maggior parte delle nostre interazioni con le persone che ci circondano sono incentrate su dinamiche sue proprie.
Non è infatti necessario uno scambio di beni o servizi in cambio di denaro per trovarsi di fronte ad una vendita. Perfino nella notte dei tempi, mediante il baratto, si raffinavano le prime tecniche di questo tipo. Se poi ci riflettiamo un poco, noi vendiamo di continuo qualcosa, ad esempio quando cerchiamo di risultare interessanti ad una o più persone per coinvolgerle in un progetto o anche solo per farci accettare da questi ultimi.
Ora che abbiamo chiarito questo aspetto, andiamo invece a toccare un aspetto cruciale e purtroppo spesso ignorato da chi opera in questo campo. Il successo nella vendita non sta infatti nella tecnica, nella competenza, nella professionalità o nel carisma del venditore (elementi comunque importanti).
Due sono, infatti, gli aspetti veramente determinanti se vuoi diventare un venditore di successo:
- La motivazione
Un venditore che non è sicuro della bontà del suo servizio, del suo prodotto o della sue stesse capacità è chiaramente inefficace. Il cliente percepirà subito, nonché durante lo svolgersi del colloquio, questa mancanza. Per questo motivo il venditore dovrebbe uscire da casa solo dopo aver riportato al massimo la sua energia e carica positiva.
- La capacità di ascoltare il cliente e mettersi nei suoi panni
Un top seller deve saper ascoltare chi ha di fronte. Il luogo comune del venditore che arriva, apre il suo campionario e parte a sciorinare modelli, servizi, prezzi e sconti è assolutamente scorretto. Il bravo venditore deve entrare in sintonia con il cliente, deve lasciarlo parlare di sé e della sua attività, in modo da comprendere esattamente di che cosa quest’ultimo ha bisogno. Solo in questo modo potrà alla fine porgli la soluzione ideale ai suoi problemi.
Questi due aspetti sono veramente efficaci, in quanto la loro combinazione genera quel rapporto di fiducia necessario per instaurare un legame profondo tra due persone che, alla fine, diventeranno più simili a due amici piuttosto che ad un venditore e un cliente.
Brian Tracy, esperto di dinamiche aziendali, formatore e scrittore, ha detto che “Bisogna strutturare il tuo processo di vendita in modo che ciascuna fase risponda a una domanda o risolva un problema del cliente”.
Questo fatto è a sua volta molto importante e deriva dall’aver già applicato bene i due elementi sovraesposti. Solo se si è motivati e si ha vero interesse al benessere del cliente saremo capaci di svolgere un’indagine chirurgica. Adottando questa modalità d’approccio si anticiperanno i dubbi e le incertezze di quest’ultimo, sorprendendolo positivamente e infine, di conseguenza, portandolo a comprare.
Bisogna sempre tenere a mente che quanto più siamo onesti, sinceri, interessati, tanto più genereremo benessere, opportunità e ricchezza per il nostro cliente, tanto più business, contatti e affari avremo in cambio.
E’ un concetto assolutamente contro-intuitivo e per questo incredibilmente efficace: nella vendita bisogna prima DARE (molto e di qualità), per poi RICEVERE (in egual misura).
Si potrebbe prendere a spunto l’idea del contadino. Tutta l’attività e la fatica iniziale, se fatta con la giusta intenzione e, a questo punto si, anche con una buona tecnica, porterà di seguito un raccolto di tutto rispetto.
Per fortuna l’abilità di vendita non è una capacità solo innata, ma può essere insegnata, perfezionata e migliorata. Con dedizione, energia e motivazione tutto si può imparare se si conoscono le tecniche giuste e si hanno gli insegnanti giusti.
Se vuoi avere maggiori informazioni su come diventare un venditore di successo, basta che compili il modulo qui sotto.