MBS NOVEMBRE – ANDREA CONDELLO – LA FORZA EMOZIONALE NELLA VENDITA

“Non è importante solo il contenuto, ma anche lo stile”

 

Per Andrea la vendita è un po’ come una religione. Infatti, ognuno vende qualcosa, che sia un prodotto, un’idea, un punto di vista, un posto di lavoro. TUTTO È UNA VENDITA.
Andrea dice: “Il processo di vendita ha come presupposto fondamentale il portare una persona ad agire”. Magari decide di comprare, oppure di cambiare fornitore. L’importante è che questa persona AGISCA, e che lo faccia con te. Tutto, quindi, passa attraverso una DECISIONE.
Qual è il modo corretto di vendere? Ci si deve basare sul principio che “La logica fa pensare e le emozioni fanno agire”.
Andrea continua: “Qual è stato il momento più emozionale della mia vita? Circa trent’anni fa, il mio capo mi ha detto che sarei diventato il nuovo direttore dell’area di Padova. Avevo paura. Mi sono messo a piangere davanti a mille persone. “Ecco, ora mi prenderanno tutti in giro, sono spacciato.” E invece no. Ho fatto a mia volta piangere diverse persone, e alla fine della mia presentazione ho ricevuto molti complimenti. Lì l’emozione ha mosso tante persone, a tal punto che molti mi hanno seguito nella mia attività.

“Una volta scaturita, un’emozione va a colpire le emozioni dell’altro, scatenando l’inferno”.

 

Pensa ad un litigio, ad una parola sbagliata che hai detto, ad una canzone legata ad una persona o al primo bacio. LE EMOZIONI SONO CONTAGIOSE.
Se hai paura trasmetti paura. Se sei incerto, trasmetterai incertezza. Nella vendita, quindi, IL TUO ATTEGGIAMENTO FA SEMPRE LA DIFFERENZA.

La CONVINZIONE genera un’EMOZIONE che porta all’AZIONE.

 

MAI, MAI, MAI, MAI diventare dei CATALOGHI CON LE GAMBE. Sono coloro che conoscono tutto del loro prodotto e raccontano dalla A alla Z ogni singolo dettaglio del prodotto, credendo che alla fine il cliente comprerà. Queste persone avranno grande difficoltà nella vendita.
Andrea si focalizza sull’approccio. Dice che si basa sull’interesse verso l’altra persona. Fare domande come “Come hai fatto a fare questa cosa? Come ti è venuta questa idea? Com’è stato all’inizio, Ma come mai hai deciso di iniziare un’attività in questo settore?”. Nel mentre, essere veritieri e fare spesso apprezzamenti. Poi, fare domande un pochino più personali: “Come stai tu ora? E in famiglia? E i figli? etc…”.
Ricorda che L’INTERESSE VERO E SINCERO È UN’EMOZIONE, CHE È CONTAGIOSA. Il venditore vecchio stile, che pensa al profitto e basta, oggi non funziona più.
Andrea continua con la stimolazione. Dice che spesso anche i venditori più esperti se la dimenticano. Questa fase consiste nel “girare il coltello nella piaga” ed è NECESSARIA per far si che il cliente agisca. Nel 95% dei casi, la vendita si chiude qui. Il cliente, infatti, ha GIÀ CAPITO se si affiderà a te.
Tieni a mente che molto spesso le persone hanno paura di cambiare: cambiare prodotto, fornitore, abitudini (iniziare una cosa nuova). Oppure hanno paura di prendere una decisione forte, di affrontare le persone, delle conseguenze, delle reazioni altrui.
QUI LO DEVI SMUOVERE DALLO STALLO. Altrimenti, se non lo fai, il cliente ti dirà qualcosa come: “Ci devo pensare”, che sai bene essere una bugia.
Per smuovere il cliente devi usare una frase d’impatto: “BELLO QUESTO PROGETTO, QUEST’AZIENDA… PECCATO CHE… MESSI COSÌ NON ANDRETE DA NESSUNA PARTE.”
Il cliente deve quindi comprendere che deve fare qualcosa per risolvere il suo problema. Per fare questo, fare delle domande che possono essere anche un po’ crude (Ma dove vai messo così? Ma non capisci che stai sbagliando tutto?).
Se hai fatto tutto bene, concludi con un bel “DAI CHE PARTIAMO!” in modo che la tua convinzione si tramuti in certezza.
In base al tuo stato d’animo, vivi delle cose diverse. Le emozioni, quindi, LETTERALMENTE cambiano le cose. Per migliorare l’utilizzo delle tue emozioni, devi partire da te. Meno logico e più irrazionale. Qualche trucchetto per emozionare ed emozionarti:

Grida, canta a squarciagola, piangi, ridi a crepapelle, manda a quel paese qualcuno, abbraccia uno sconosciuto.
Avrai una visione della vita differente.

 

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